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中文名（很俗气地）叫《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，老板布置的阅读任务。谈判书读过好几本，谈判课视频也看过好几个，这本书的内容还是有点新意的。但可能是由课程内容转化的缘故，书里的例子实在太多太杂了，谈判策略有12条，谈判准备清单有20项——这么零散的内容很难让人抓住重点，也很难真正消化吸收为自己的体系。话虽如此，如果时间允许，每次谈判都能像作者建议的那样作充分的准备，那谈判的效果应该也会是很不错的。

作者的12条谈判策略：

1. 目标至上
2. 重视对手
3. 进行情感投资
4. 谈判形势千差万别
5. 循序渐进
6. 交换评价不相同的东西
7. 摸清对方的谈判准则
8. 开诚布公，积极推动谈判，避免操纵谈判
9. 保持顺畅沟通，指出显而易见的问题，向己方设定的方向引导对方
10. 找出问题症结并转变为机会
11. 接受双方的差异
12. 充分准备

相比起其他谈判策略聚焦于谈判本身，本书的一大特点是聚焦于谈判对手，给予“人”更高的权重。作者认为，谈判中的“人”是最关键的，个人的主观能动性能决定谈判的结果，因此前述的好几条策略其实都旨在增进与谈判对手之间的人际关系，从情感上引导对方帮助你实现自己的目的。比如说第2条重视对手，承认对方的权力（即使很小）和地位（即使不高），对方得到了尊重，可能就会愿意利用手上的职权帮助你。书里提到各种售后服务接线员、服务员、办事员的例子，而我则想到了小区保安……作者还提到利用“同仇敌忾”的小技巧拉近与对方的关系，吐槽共同的对象果然是全世界通行的社交技巧。吐槽对象包括但不限于：天气、交通、信号、官僚主义、老板、没时间、冷冰冰的电子邮件……

第5、6、7条是我认为本书最具特色的谈判策略。循序渐进原则指双方分歧较大时，不要一味坚持自己的要求，而要把自己的目标拆分成一个个小目标分段实现，最终达到自己的目的。这里的拆分就很有讲究了，既要指向自己的目标，又要让对方每一步都无法拒绝，还不能让对方感到被请君入瓮，还是需要很多实践技巧的，

而第6点则是建立在第11点的基础上，作者认为对于谈判双方之间的差异，我们不需要反感或消除，而应当拥抱差异、利用差异。因为存在差异，双方对于不同事物的价值会有不同的评价，而这种”汝之砒霜，彼之蜜糖”正是我们可以用于交换从而达成交易的东西。甚至于谈判的范围可以不局限于交易本身，而是尽可能扩展至交易以外的领域。换句话说，给谈判对手交易以外的好处，从而换取交易以内的利益或实现自己的目的。这点和之前提到的”重视对手“其实也是相辅相成的，正是因为认可了个人因素在谈判中所起的作用，所以在交易时针对个人予以突破。典型的例子就是给对方送点举手之劳的人情，极端的例子就是贿赂了。

第7点则很适合用于强硬的谈判对手，搞清对方的准则——可以是对方公开宣传的形象、文化、口号等，然后”以彼之道，还施彼身“，迫使对方遵守自己提出的准则。又或者反过来，可以搞清对方有没有在自己的规则之外给出过例外，然后要求对方也给自己同等的例外待遇。

作者推崇坦诚透明的谈判，认为开诚公布能增进双方的信任感，消除不必要的误解，让谈判进程更高效。很多谈判理论会利用双方之间的信息差，或者不对等的谈判地位来取得谈判中的优势，甚至达到赢者通吃的效果。但本书作者认为这样“仗势欺人”的谈判会破坏双方之间的长久关系，可能日后会反噬自己。谈判的目的是实现自己的目标，赢得更多，但不是赢得一切，不留给对方任何利益空间。

在这个问题上，我之前上过的一个谈判课程有更完整的阐述：交易可以分为长期关系和一次性关系。对于前者，比如企业上下游之间的交易，我们要维护好长期关系，着重长期利益，不能因小失大；而对于后者，就像旅游景点小摊上的讨价还价，我们可以竭尽所能取得更多好处，反正也没有下次了。

就像开头提到的，作者提供了海量案例剖析这些策略和技巧，但作者也表示，一个谈判中不可能用到所有这些技巧，也不是每次这些技巧都能成功。但如果我们能勤加实践，日拱一卒，那不知不觉间也可以通过有效的谈判积累更多，赢得更多。