影响力 | Influence

Influence – The Psychology of Persuasion by Robert B. Cialdini

据说是心理学经典，读完了感觉可能是微商圣经。因为所谓「影响力」，其实都是销售技巧。说是心理学当然也未尝不可，但其实心理学的部分也都是人之常情，没有任何颠覆甚至新颖的内容。比较有趣的地方恰恰在于把包裹在销售技巧上的外衣扒了个干净，让人恍然大悟一下：原来我就是这么被骗进的啊！

影响力的七种武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。巧妙利用这七种武器，尤其是叠加使用，可以大大提高销售成功率。我们古人的智慧其实早就概括了：

有趣的是，我发现其中好几条都和「要面子」有关：互惠就是对方给了你好处，出于面子你也不得不给对方点人情；承诺和一致就是答应了的事情，出于面子硬着头皮也得做下去；社会认同就是随大流，不然特立独行出了洋相岂不是很没面子？稀缺就是抢到了人无我有的东西倍儿有面子……可见我也可以用差不多的论据出一本心理学书，就叫《面子心理学》吧！

不过作者可能也并不同意，因为他还举了一些例子证明，这些武器的作用常常是超越面子本身的。比如承诺者可能会因为承诺的事情给自己建立一个人设（比如好公民、环保主义者等），从而去做一些超越了自己的承诺、仅仅为了实现人设而做的事情，即使无人看见时也是如此。所以我觉得还可以出一本书就叫《人设心理学》：互惠就是不贪便宜的人设不能塌，社会认同就是好同志的人设不能塌，权威就是听妈妈话的人设不能塌……

总之，道理早就懂，只不过书上写明白了，看书的也就明白了有些人有些事真的并非出于真情实意，而是为了卖东西才会做的，都是套路啊套路。拿微商举例：整天发朋友圈是为了承诺一致的人设建立（尤其是公开、书面承诺的强大改造力），讲成功故事是为了获取社会认同，讲各路大咖加入是为了树立权威引导，限时促销是为了造成稀缺表象，以及最关键的——微商/传销体系本身就是利用了喜好即熟人红利。一边读一边还发现拼多多也是把心理学用得炉火纯青的一把好手，这里就不一一解读了，有兴趣的可以自己读书对比看看。

作者在本书一开始和最后都提到，这些看似人类的心理弱点，其实是人脑的理性选择。因为信息爆炸，人类不可能对每一条信息都仔细分析，必须依赖一些捷径迅速做出判断，也就是上述这些武器（其实stereotype也是一样道理）。一般而言，投桃报李、说话算数都是值得坚持的优秀品质，跟随社会主流、听从专家或亲朋好友推荐也大多是正确的选择，物以稀为贵通常也是有道理的。但如果有些人利用这些捷径欺骗我们，当我们直觉感到被欺骗被套路的时候，理性的警钟就该当当作响，提醒我们不要掉入对方精心设计的陷阱里去啦！