《掌控谈话》

上一篇预告过的《掌控谈话》，又名《强势谈判》，原名Never Split the Difference: Negotiation As If You Life Depended on It，作者Chris Voss是FBI谈判专家。这本书号称基于作者的多年实战经验，还打败了象牙塔里闭门造车的法学院/商学院教授研究出来的谈判术。

但我倒是觉得，与其读这本书，不如直接去看作者的视频——有幸在B站上还找到了他的大师课视频。书里洋洋洒洒写了各种谈判技巧及其神奇的效果，但具体怎么操作还是得靠脑补不是？你确定你能脑补正确吗？谈判是一门艺术，虽说光看视频也是学不会的，但纸上谈兵是更学不会的。看完视频觉得有用，留着书作为手册备查大概可以，但书里又有大段作者怎么靠嘴皮子搞定绑匪的故事，所以好像也不大适合……所以我的结论是，这本书不看不买也罢。你看，这是不是我作为一个没有利益关联方的理中客读者才会给出的建议？如果推荐人樊登在腰封上写：书的内容不错，但是看视频更合适，你猜出版社会什么反应？

至于书的内容嘛，确实有很多让人大开眼界的技巧。比如樊登提到过的，不要追求让对方肯定你的问题回答Yes（因为会口是心非），而要让对方回答No，这样对方才有一切尽在自己掌握的安全感。还有把球积极扔回给对方却又不冒犯地问caliberated question，主要是”How” & “What” question，这样可以引发对方站在你的立场开始积极思考，让他产生虚幻的掌控感。还要一个技巧叫accusation audit，其实就是中国人说的“丑话说在前面”，先说自己各种不好让对方放低预期，这样后面就反而好谈了。

Chris是利用情绪的大师，他的种种技巧归根结底都是在利用情绪，最终让对方似乎是自愿地和你站到一边。与其说是谈判，反倒更像是“劝说”？一般商务谈判书确实不太提情绪，可能大家默认商务谈判者都是理性人，就算有点情绪也不至于失去了控制；但作者谈判的对象都是绑匪啦恐怖分子啥的，显然情绪控制有问题（说不定还不如小孩），而且事关人命不得大意，所以要花更多注意力在情绪问题上，而且也可以对这样的情绪特点加以利用。

他经常用labeling的方式“标注”对方的情绪，可以减弱负面情绪，强化积极情绪。这不和对付小孩一样吗？情绪上头的时候大脑无法工作，所以要用说出情绪的方式让孩子先冷静下来，然后才能好好谈事情。这个原理和技巧虽然很多书中都提到过，但我实践下来的效果并不好，因为真正情绪强烈的时候孩子真的什么都听不进，而情绪稍微冷静一点之后你再说“你刚才是不是感觉特别委屈？”那就完了，他又想起了刚才的事情，又要从头再哭一遍……

标注情绪和另外一个技巧mirror都是为了表达“策略性同理心”，和对方建立友好、信任的关系，从而让对方主动吐露更多信息，推动谈判往有利于自己的方向发展。Mirror，其实就是重复对方每句话最后几个词，能表达出对对方由衷的好奇和倾听，据说会让对方自己展开解释，提供给你更多信息。看书的时候我不是特别理解，看了视频就理解了，这是一种基于美国文化的技巧。因为大多数美国人就是很喜欢自我表达的，只要你表示倾听，在恰当的时候问几个问题，他们就能自己一直说下去，这点我相信和美国人一起工作过的或者面试过的打工人应该都深有体会吧？

所以书里这些技巧看着简单，首先要用到位就还得配合上眼神啊、肢体语言啊、合适的音调啊，其实是很不容易的；其次就是生搬硬套到其他国家其他文化也真的未必适用，比如在中国聊天，你如果只是重复对方的话，对方是会觉得你很有趣还是觉得你复读机？毕竟作者也没有来中国谈崩过绑匪是吧？

在商业、职场、购物等环境中经常可以用到的还有利用损失厌恶的心理（把“跟我合作可以赚多少钱”换成“不跟我合作就会亏多少钱”），设定范围、锚点，关注非金钱条款等方法，但在视频中可以看出他最喜欢用的还是labeling和caliberated questions。看视频的过程中我画了一张思维导图，感觉日后还是经常可以拿出来复习一下的，毕竟我的工作也时不时地需要谈判的嘛。

总之，如果感兴趣的话还是推荐先看看视频啦，更直观生动，从模拟练习中也可以看出来，要把书中提到的各种实用技巧融会贯通、灵活运用真的还是很难滴！